「もう少し安くならない?」の一言に、つい応じてしまう。値引き交渉に弱い会社は、利益を静かに失います。強くなるための鍵は、交渉の場ではなく事前準備にあります。
価値を言語化しておく
値引きを求められた時に揺らぐのは、自社の価値を言葉にできていないからです。なぜこの価格なのかを事前に整理しておけば、堂々と説明できます。
『引けない線』を決めておく
どこまでなら譲歩でき、どこからは譲れないかを事前に決めておきます。その場の雰囲気で決めると、後悔する条件をのんでしまいます。
値引き以外のカードを持つ
価格を下げる以外にも、納期や条件など提供できる価値はあります。値引き一択にしないことで、利益を守りながら相手の満足も得られます。
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