問い合わせや名刺交換をしても、すぐに商談に至らない相手は多いものです。そこで関係を切ってしまうのはもったいない。育てるという発想が、将来の受注を生みます。
『今すぐ客』は実はごく一部
見込み客のうち、今すぐ買う人はわずかです。多くは「いずれ必要になるかも」という段階。この層との関係をどう保つかが、長期の成果を左右します。
売り込まず、役に立つ情報を届ける
まだ買う段階でない相手に売り込むと、関係が切れます。代わりに、相手の役に立つ情報を継続して届けることで、信頼が積み上がります。
必要になった時に思い出される存在に
育成の目的は、相手が必要になった瞬間に「あの会社に相談しよう」と思い出してもらうことです。地道な接点の積み重ねが、その位置を作ります。
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